客户接待技巧程序 -凯发一触即发

客户接待是销售组织的基本过程,一般分以下八个环节:

第一步:礼貌的迎接客户

销售人员在售楼处入口处笑迎客户,道"欢迎光临"等礼貌用语,同时留意客户开什么车,几个人来等情况,以适时调整接待方式。

第二步:安顿客户

分几种情况。"自助式"服务:客户入接待中心并直接说随便看看,则听君自便,但销售人员应保持与客户2~2.5米的距离范围内"游弋",随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。

"一对一"服务:一般客户一个人来接待中心的极少,售楼人员与客户是一对一的服务,那么,安顿客户巡视有关展示中心后坐下来,是留住顾客的重要一步,给资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等方面提供协助。

"一对多服务":售楼处客户较多,一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上的客户,安顿客户则是最重要的一环。道歉、递资料、书刊杂志、倒水应在一分钟内完成。不过请注意,所倒的水水温是:冬天用最热的温度,夏天用温热的温度,春秋时节用较热的温度,目的是让客户不能一口气全喝完,他必须慢慢品,直到水温降下来才能喝,否则销售人员就成倒水的服务员了。倒完水安顿好客户后及时返回原接待的客户面前重新介绍和详细洽谈。这是要注意,10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前,在道一声对不起,并及时为他新倒一杯水,这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。

安顿客户的目的,是尽量不让客户受冷落。人手不足时,销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人来增援。现场各售楼人员也一定要互相协助,集体行动,共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。

第三步:询问、咨询、了解客户的需要

调用鼓簧之舌,说的多,问得多,了解就多;调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力,从客户零散的信息中把握它的实际需要:是换房,是第一次买方,还是买第二套房等。

第四步:放大问题,利益陈述

这一不是切中要害的关键。例如:刘女士想要解决儿子上学太远的问题,想就近上学,当时正值8月底,学校已经开始做学位安排和生源登记了。根据这一问题(需要)。我们向他强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性(把问题放大)。洽谈后的第三天,刘女士如愿的通过我们买了房。

张先生一家三口居住在政府福利房小区,父母要来同住,房子太小已不够居住(需要),但张先生不像换房和般离政府小区,于是希望在现住宅区附近500米范围内购一小房。我们的售楼人员根据这一需要,向他推荐一套68平方米的天一名园的房子并警告他仅剩五套(放大问题)。张先生在其家人的催促和参谋下,在该花园买了一套单价2000元/平方米,面积78平方米的两房两厅的房子,了了一桩心事,也基本上成就了与父母同住的心愿。

第五步:留住顾客

客户到售楼处后因有不同看法或因选择性太多。他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房,说要考虑考虑。这不要紧,留时间给他考虑,但要记住,一定要让客户留下电话、姓名,同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象,送客时礼貌的问"还有什么地方将得不清楚地,请与我联系!欢迎下次光临!"送走客户后,要及时处理洽谈处的纸屑烟缸和杂物,以保持洽谈处的整洁,然后再将客户咨询情况登录到"客户信息登记表"。

第六步:签署协议

客户购房意向确定后,应及时签署认购协议和销售合同,收取定金,落袋为安,免节外生枝。签署协议的关键点是,协议的条款应尽量的合情合理,既照顾客户的利益,也要学会保护自己。其中有关交楼日期的条款更应谨慎,不盲目乐观,信口承诺入伙时间,应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后,确定一个准确地,特别是有把握得如伙时间,否则,宁可将如伙时间后推1~2个月,以免因此发生纠纷。因为如伙时间的纠纷是最大的纠纷,也是最为容易发生的纠纷。

第七步:为客户办理一切事物

我们的主张是,只要客户签了名,交付了有关款项,留了身份证复印件,那么剩下的有关按揭、公证、交易签证、合同备案、办理的产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂,让顾客从我们这里体会到买的放心、办事顺心、住的安心的服务宗旨。我们跟客户的关系不是一棍子的交易,而是一条龙服务,一揽子的生意,满意就是我们的目标。

第八步:凯发一触即发的售后服务

保管好你的电话记录本,是我们对售楼人员的衷心祝愿。你的生意,你的回头客就是从电话本里来的。凯发一触即发的售后服务包括四层意思,一是继续为客

户完成各项服务承诺,办理各项事务,保质保量;二是制定新老客户"手拉手"优惠奖励措施,鼓励老客户推荐新客户买房子,形成客户销售网。三是公司建立客户服务部和客户数据库,公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话,让更多的人享受更专业的地产服务;四是建立你自己的客户档案,将最有可能的各类客户进行分类。在各种节假日向他们邮寄贺卡,电话、短信,让新老客户时时想到你,想到凯发一触即发的服务,想到我们的公司。这也是我们追求的目标。

寻找商机的技巧

(1)为了生存而赚钱,我必须不断寻找商机,不断给自己加油,给自己壮胆,开拓新客户。
(2)通过互联网、个人通信录,接触潜在的客户。
(3)展示我们独特产品的一面,努力使我的声音高过噪音,这两方面将使得客户关注我。
(4)电话问候、邮寄卡片,让客户记住我,保持联系,让我成为客户第一个想起的人,适时拜访老客户,并获取客户的最新消息(包括通信联系)。
(5)让客户给我们的设计和产品提意见。
我们相信,我们80%的销售来源于我们接触的所有客户中的20%。

留住客户的方法

(1)站在顾客的立场考虑问题。
(2)使顾客容易找到你。打开你的手机,销售中心要预留一部电话,以便客户随时能打进电话。
(3)即使客户找你聊天,也不要让他吃闭门羹。
(4)电话在铃声响起后4声内接起电话。
(5)为顾客排对提供方便,如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。
(6)即使再忙,也要在10分钟左右返回,安顿在等候的客户,并向他解释等候的原因。
(7)给客户自便的权利,让他四处看看,但提醒他注意安全。
(8)我必须对我们的项目了如指掌。
(9)特定价格限量发售,提供特别优惠,不可出现脱销。
(10)坚持准确无误的执行订单(认购书)的原则,但对客户的特殊情况提供灵活措施。
(11)即使是成交后,也要跟客户保持联系,告诉他我们的最新信息,包括"手拉手"老客户推荐信客户买楼的优惠措施。
(12)为客户付款提供方便,但千万不要出现乱七八糟的多收费。
(13)按时交付使用,承诺要兑现,产品保证要有实质内容。
(14)为客户退款提供方便,尽量快的及时退款。
(15)对给你带来业务的人提供奖励。

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