24句经典房地产销售赞美话术 -凯发一触即发

篇2：拒绝下定沙盘话术推演:置业顾问销售技巧

　　拒绝下定的沙盘话术推演

　　--置业顾问的销售技巧

　　当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。

　　“我要考虑、考虑。”

　　“我想到别家看看，多了解了解。”

　　“你的价格太高了。”

　　“我得和我的伙伴商量、商量。”

　　“以后再来找你。”

　　有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。

　　先要弄清真正的理由。

　　清除反对的关键在于：

　　1、你行销技巧的知识；

　　2、你对房产的知识；

　　3、你的创意；

　　4、对客户的认识；

　　5、与客户建立的关系；

　　6、真诚帮助客户的欲望；

　　7、你的坚持。

　　其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。

　　a、“我要考虑一下”

　　销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，*先生？”

　　（逼客户回话或点头）

　　若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。

　　销售代表（认真地）：“你知道吗？*先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”

　　*先生：“不用，我决定就可以了。”

　　销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对***的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？

　　注意：如果*先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

　　当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：

　　1、没钱；

　　2、无法自己做主；

　　3、目前不需要这套物业；

　　4、有朋友在房地产业内；

　　5、对你没信心；

　　6、知道可以在别处购买更低价格的房子；

　　7、不信任或者对开发商没有信心；

　　8、不喜欢这种产品；

　　另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。

　　b、“我想多比较几家看看”

　　当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。

　　销售员：“你知道吗？*先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”

　　*先生：“当然”

　　销售员：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？”

　　提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。

　　销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现华厦名邸是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？*先生”

　　（正常情况，客户会说出自己的真实打算。）

　　销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”

　　（现在开始把***占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。）

　　销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？”

　　逼订——直接大胆逼订！

　　*先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。

　　*先生：“我不想让你这么麻烦。”

　　销售员：“*先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，****确实是佼佼者。况且，华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”

　　鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？”

　　……

　　以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。

　　c、“我想买，可太贵了”

　　听到这种说法多半还有以下五种意思：

　　1、付不起钱；

　　2、可以在别家买到更便宜或更好的；

　　3、不想跟你买；

　　4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品；

　　5、还没有说服客户。

　　试探方法：

　　1、列出****优势证明房价不高；

　　2、澄清差异“多少是太贵？”

　　3、谈谈价值与明天：“*先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。

　　销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订）

　　假设客户说“是”

　　销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（反问要简洁）

　　注意：销售员会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。

　　销售员：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”

　　假如客户答应

　　那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……（关键是事先要做好准备，有计划进行。）

　　有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”

　　d、我得和……商量

　　我需要……同意

　　一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。

　　询问：

　　“那得多久时间？”

　　“是谁决定？或是全部家人？”

　　“我可以提出企划书吗？”

　　“我可以跟你的家人解释吗？”

　　挑战问话：

　　“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”

　　试探：

　　“告诉我，*先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买？”

　　不妨预约上门拜访

　　当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：

　　1、得到准客户的私人承诺；

　　2、加入准客户的阵营；

　　3、安排时间与所有能决定购房的人会面；

　　4、重新做一次****楼盘说明。

　　如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。

　　要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题？”

　　这一切就不会发生了，不是吗？

　　现在回到四个步骤：

　　1、取得准客户的私人承诺：

　　“*先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？”

　　准客户一般都回答：“会。”

　　销售员一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗？”

　　然后用专业的神情与语气请问下面的问题：

　　“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：

　　价钱有没有问题？

　　服务有没有问题？

　　我有没有问题？

　　****楼盘本身有没有问题？

　　开发商（公司）有没有问题？

　　你有什么疑惑？

　　你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？”

　　注意：依

所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。

　　2、加入准客户阵营：

　　开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。

　　“我们什么时候可以把他们凑在一起？”

　　“我们怎么让他们聚在一起？”

　　“什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”

　　“能介绍一下其他相关的人吗？”（注重了解每个人的个性）

　　3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面

　　用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。

　　4、重新做一次****产品说明。

　　只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。

　　要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。

　　一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧？”

　　e、“以后再来找你”

　　如果这是有礼貌的拒绝方式。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢？

　　找出原因：（1）

　　销售员：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因？”

　　不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。

　　尽量准时拜访。

　　找出原因：（2）

　　“请问是什么原因让你不能在今天采取行动？”

　　这种拒绝的理由应由以下几种：

　　1、你没有建立起好感；

　　2、你没有建立销售信心；

　　3、你没有建立迫切感；

　　4、你没有建立价值观。

　　如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。

　　这时，应该试着深入找原因：

　　1、准客户没钱；

　　2、准客户不是真正可以决定的人；

　　3、准客户不喜欢你，或公司；

　　4、准客户不喜欢华厦名邸；

　　5、准客户认为房价太高；

　　6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。

　　销售员要坚持试探下限：

　　问：“你真的拒绝华厦名邸吗？”

　　任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。

　　如果销售员想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：

　　1、问准客户：“你以后会买吗？”

　　2、找出其他参与决定的人；

　　3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗？”

　　4、问他以后买和现在买有什么区别；

　　5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本；

　　6、请准客户考虑拖延的代价；

　　无论如何，都要找到真正拒绝原因。

　　还有待努力，达成销售。

　　销售三要素：态度、幽默、行动

　　每个因素都与整体有关，且与其他二个因素紧密相连，通常单独使用很有效，若能组合一起，就会成为销售冠军，提高销售业绩。

　　将三个要素融入你自己的方式，调整一下，使三要素适合你的个性。

　　态度：积极的心态在接待每一位客户或来访，积极、想法要积极，谈吐要积极，永远让客户感到有活力。

　　幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，运用幽默，打破与客户的生疏。

　　行动：把言谈举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲。

篇3：房地产销售9大话术(1)

　　房地产销售的9大话术(1)

　　一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的"话术"来应对，我们将之概括为"九大话术"。

　　一、首次接触的喜好话术：关联与赞美

　　客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。

　　置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。

　　成熟的置业顾问通常会用"欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。"等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。

　　赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的"三个同心圆"理论。

　　赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美"外表"，到最二层的赞美"成就与性格"，第三圈则是赞美"潜力（连本人都未察觉的潜能）"。一般置业顾问只能打中最外圈的"外表"，赞美客户"您的这个项坠很漂亮"。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

　　案例：

　　曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，置业顾问注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句："你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫'成名耳'，很多影视明星都具备这样的成名耳。"这位妈妈听了非常高兴，说："是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。"围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。

　　还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓"寸（cuàn）"的客户，他说了句："哦，姓cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。"客户一听，马上就很高兴，"对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。"结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。

　　以上两个案例都属于典型的赞美到客户的"潜能"，效果自然非凡。

　　除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是"找关联""找同类项"，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，"编故事"也是常用的话术。

　　比如："上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？"

　　"哦，不是。我不认识他。"

　　"看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。"

　　为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。

　　二、初期报价的"制约"话术

　　所谓"制约"话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。"制约"话术在前期问价和带客看房时用得最多。

　　在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的凯发一触即发的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的"初期问价"。

　　实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。

　　人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

　　罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。

　　在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。

　　许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答"我们的均价是12000元"的后果就是，客户接着说"太贵了！"于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

　　这时，置业顾问正确的做法是，采取"制约"策略使销售过程的发展利于自己。"制约"就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。

　　"制约"策略有三个步骤：

　　第一，称赞客户的眼光；

　　第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；

　　第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。

　　具体表现如下：

　　客户问："这房子多少钱啊？"

　　置业顾问答："您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。"

　　客户追问："到底多少钱呢？"

　　置业顾问答："我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。"

　　此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。"这个价格能接受，好房子就是要贵。"这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。另一种表现是："哦，是不便宜啊。为什么呢？"此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过"制约"策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。

　　"制约"报价手法常见的还有比如"这个户型原价10000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。"这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000元/㎡，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的"昂贵=优质"

的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。

　　"制约"话术最核心的要点就是强调"短缺"。"短缺原理"是《影响力》里提到的"六大武器"之一。往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，"制造稀缺"是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。

　　三、讲解过程中的fab话术

　　fab(featureadvantagebenefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

　　f的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

　　a的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。

　　b的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。举例：

　　"我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担心有噪音吗？有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了。"

　　fab话术中有一个关键的要点，即讲到"b-利益"的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。

　　由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。

篇4：房地产销售9大话术(2)

　　房地产销售的9大话术(2)

　　四、看房过程的控制话术

　　听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：

　　（一）人际关系控制话术

　　看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。"张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗？"并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。"您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。""张先生提到您多次了，说您才是行家呢。""您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。"

　　这些话都是事先铺垫的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。

　　控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。

　　（二）郊区楼盘看房路途话术

　　置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有俩：

　　1.介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。

　　郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。

　　2.化解抗性和增强吸引力的两大方法。

　　在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。正如鲁迅先生所说，世上本没有路，走的人多了，就有了路。陌生的区域之所以陌生，是因为人去得少，去得少，内心自然感觉偏远。一个偏远的地方，如果经常走，就不会觉得远了。

　　因此，置业顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说："您是没怎么来过，所以觉得远。我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就十五分钟，非常便捷。再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西广场到我们项目，地铁只要运行十分钟就到了。"

　　化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。比如："这个项目叫林韵春天，在沈阳二环以里，目前均价4000元/㎡。从林韵春天到我们项目，私家车程是8分钟，坐公交车是20分钟，我们项目均价2500元/㎡。您想一下，您就往前走8分钟，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10万元，何乐而不为呢？"

　　化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。

　　区域营销话术比如：

　　"我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括沈北新区、于洪新城、胡台新城、李相新城、浑河新城、铁西新城等六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个。目前区域内已经有15万产业人口，未来五年之内要扩充到35万人，铁西新城是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。铁西新城的工业转型载入了世界工业史，中央电视台多次报道。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。"

　　生活方式营销话术比如：

　　"这个项目叫宏发·长岛，均价4200元/㎡，在宏发·长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适呢？"

　　（三）楼盘现场看房话术

　　一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的"控制话术"，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的"评判"。如何评判，其技术要点主要有三个：

　　1.反客为主，给客户埋地雷。

　　带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘"货比三家"。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：

　　"这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是"客"，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）**项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。"

　　以上话术就是我们所说的"埋地雷"，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，"地雷"必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其"杀伤力"就会大大降低。

　　2.强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。

　　"我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。"

　　以上话术抓住"多层"这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。

　　3.不利因素先入为主，给客户打预防针。

　　"我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很

多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。"

　　以上案例中，该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料；竞争对手为框架结构，外墙面为瓷砖。该楼盘材质相对竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业顾问在话术中对客户进行先入为主的引导，打预防针。

　　除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，"抛砖引玉"的技巧在实际过程中也是非常有效的。

　　五、交谈过程的主导话术

　　如前所述，置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。在实际工作中，其表现就是置业顾问要"主导"谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育[7]客户的消费习惯和消费行为。所谓"主导"，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。

　　控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：

　　第一个是数字陷阱；

　　第二个是结论陷阱；

　　第三个是对未来展望的感性陷阱。

　　数字诱惑

　　置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用"数字诱惑"的方式。

　　绝对结论

　　绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如："这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。""我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。""我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。"这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。

　　展望未来

　　客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫"后果焦虑"。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是"感性展望未来"。

　　举例说：

　　某售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目d座一单元19楼的g户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60万的总房款，当天要交2万元的定金，即将签合同，她拿着笔，为置业顾问："我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！"

　　置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答："当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？我们项目就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？"

　　没等客户接着说，置业顾问继续说道："您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。"

　　置业顾问的话还没有说完，客户接着说："你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？"

　　这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。

　　六、处理异议的避免对抗话术

　　庄子曰："辩无胜。"在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。置业顾问应该通过自己的努力，创造出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围。

　　孙路弘先生提出"迎合、垫子"话术，"迎合"就是承接对方话语的意思，形成顺应的语言背景。"迎合"话术套路有两种，一种是为对方说的看法（即结论）提供客观事实依据，另外一种，如果对方说的都是客观事实，那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。一种是从结论到事实，一种是从事实到结论。例如：

　　客户说：长白的房价真是涨得太厉害了。置业顾问：是啊，20**年的时候，长白的整体均价也就两千多块，短短五年，现在已经涨到五千多了。（注：为结论提供事实，反之也可）

　　所谓"垫子"话术主要用在客户提问的时候，销售人员要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立即回答的习惯。垫子一般有两种形式：一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题很有普遍意义。例如：

　　您的这个问题太专业了！您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了。如果您不问，我也要替您问这个问题。

　　交谈过程中，客户提出异议，置业顾问即使完全不同意客户的看法，立刻反驳也是非常错误的。罗杰·道森在《优势谈判》一书里提出"感知、感受、发现"的话术。

　　如客户提出异议时，置业顾问可以告诉对方："我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……"

　　举例说明：

　　客户："你们楼盘的价格太高了。"（这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。）

　　置业顾问："我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。"

　　"感知、感受、发现"的话术对于客户的异议是先同意、后反驳，慢慢扭转对抗局面。这种话术的妙处还在于当客户表现出一些充满敌意的行为时，"感知，感受，发现"可以让置业顾问有时间冷静下来，做进一步思考，然后再去回答客户。

篇5：房地产销售9大话术(3)

　　房地产销售的9大话术(3)

　　七、竞品比较中的打岔话术

　　通常客户在对置业顾问熟悉后，交谈中一般会涉及到竞争产品，这就是与其他项目的比较。购房客户一般会选择一个意向的区域和大致的预算，然后在这个范围内货比三家。如果客户在来售楼处第一次30分钟左右的交谈中，没有提到任何竞争项目或者没有表明自己这是自己看的第一个项目，那么多数情况是在这一次接触中，置业顾问没有完全赢得潜在客户的信任，客户不愿意将自己内心中比较的项目与你沟通，从而你也失去了提供项目选择方面的建议。

　　一个成熟的销售人员，其实可以鼓励客户就各个他可能选择的项目与你讨论，甚至还可以主动提及竞争对手项目。比如："其实，听您的问话就知道您对长白岛市场还是挺了解的。比如远洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特点和长处，看你是更看重园区，还是注重性价比。"这句话也许就可以引发客户就竞争项目的困惑与你讨论。

　　当遇到客户对竞争项目独特领先的特点非常熟悉时，置业顾问可以采用主导、垫子、制约等基本话术形成"打岔"的功力来控制话题向自己的项目的优势转移。

　　举例：

　　客户：你这个项目户型是还不错，刚好符合我的要求，但就是没有园区，这点不如隔壁的××项目。

　　置业顾问：对，我们项目是没有园区，很多客户刚开始接触我们项目的时候，也觉得这是唯一美中不足的地方。（"迎合、感知、感受"话术）但您选择到长白岛买房，我认为最重要的是要考虑三个因素（数字诱惑，"主导"话术）：阳光、绿地、新鲜空气。第一点，要还采光是不是充足，是不是敞亮；第二点要看是否拥有大片绿地；第三点，要看是否能呼吸新鲜空气。我们项目的楼间距是最大的，前后都不挡光，阳光长驱直入；我们的楼间距为120米，长白岛上的其他高层项目才60米左右。第二，从我们项目的南北窗户都可以看到高尔夫公园、丽湾体育公园以及滨河路带状公园；第三，我们项目东南面临一线浑河，浑河水带来的湿润的空气让您感到格外清新。所以，这三点是您最应该考虑的，××是有园区，但我们刚才说的三点都不具备。那这样您还不如在市里买个房子呢，就失去来长白岛的价值了。（"打岔"话术）所以从这三点来看，您会发现我们这个项目是最适合居住的。（"发现"话术）

　　利用"打岔"话术，不说竞争对手的坏话，以免失去置业顾问的可信度，只是将客户的关注点引导自己项目的优势上面。

　　在销售过程中，除了熟悉自己项目的优势之外，还需要详细掌握主要竞争对手的技术数据，当你可以清晰的讲明详细数据时，客户才认可你有说服力，才认可你说的话。

　　八、跟单过程的控制话术

　　现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访电话来进行跟单、促单就成了置业顾问最重要的工作。回访跟单的话术包含以下几个要点：

　　开场白设计：互惠

　　现实中，很多置业顾问一开口就是"王先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了？"这种生硬的问话算不上话术，起到的效果也自然不佳。开场白最常见的话术就是利用"互惠"原理进行寒暄。"互惠"也是《影响力》中提到的6大秘笈之一。"互惠"是一个古老的原理，核心内容是给予，索取，再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。

　　在电话回访客户的过程中，如果能抓住上次沟通中客户的小细节，施与客户小恩小惠，马上就会拉近与客户的关系。如"您上次不是说想买别克车吗？我刚好有一个客户，他是别克4s店的经理，我可以帮您联系一下，您找他买车可以便宜。"

　　"互惠"不仅仅是给与别人帮助，同时，要求别人给予帮助也是"互惠"的一个方面。人与人之间的关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。要求别人给予帮助，是对别人的信任，是对他能力的赞美。

　　比如，在与客户进行电话沟通时，说："我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们售楼处的时候，我就想问，但没好意思问，您那天用的香水是什么牌子的？我后来到好多香水专卖店都找不到。"

　　以上例子，先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮忙的时候要注意：1、请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的；2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的；3、请求的事情最好是以提供信息为主。

　　利用"互惠"的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入正题。

　　应对三大常见问题

　　在电话跟踪过程中，置业顾问经常会遇到客户说"我要考虑一下""我是喜欢这个房子，但还是看看再说吧""最近市场不景气，我担心现在买房不合适"。这时，置业顾问就要采取合适的话术去应对。

　　如：

　　"××先生（小姐），很明显的，您不会花时间考虑这个房子，除非您对我们楼盘真的感兴趣，对吗？可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？是项目品质，还是物业服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？"

　　"美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说'不是'，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说'是'，这是您即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，您说是吗？"

　　"××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。××先生（小姐），您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？"

　　要求承诺

　　在回访电话结束前，还有一个必须完成的任务："要求客户承诺"。比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间。因为客户虽然答应了你的要求，但并一定真的会兑现承诺，应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。如：

　　"您说的是下周一下午两点，对吗？""我周一休息，我原本的计划是和朋友一起去看电影，他都约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。"

　　"承诺"是《影响力》一书里重点强调的销售秘笈。在销售过程中，借用"承诺"的力量，就会无形中约束客户的习惯。因此，将真正的"承诺"融入销售流程就能达到一个质的效果。

　　缺乏经验的置业顾问在得到客户"有时间我就过去吧"的回复之后，以为就得到了承诺。其实，这种"承诺"是没有责任心的一种行为，很容易演变成推脱，成熟的置业顾问懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他

兑现承诺。不过，值得注意的是，不能过度施压，引起客户反感。

　　九、价格谈判中的优势话术

　　随着销售过程的展开，客户与置业顾问的关系过渡到熟悉的阶段，开始进入到实质性的"价格谈判"。

　　此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会直接要求优惠，并以购买来要挟、诱惑置业顾问。在销售过程中，这叫第一次诱惑，如"你看隔壁楼盘打九折，你可以给我打多少折？""如果你可以给我这个价，我就可以签约了！"

　　罗杰·道森在《优势谈判》一书中对此就做了精辟的指导性论述。他提出谈判的几个重要原则：

　　1.开出高于预期的价格

　　在销售实践中，一般来说，楼盘的优惠政策都可以拆分成几重。如总价优惠三万元，这是内部规定的价格底线。成熟的置业顾问在第一次报价时，一般只给客户优惠两万元，开出一个高于自己预期的价格，为后面的谈判留出空间。

　　2.永远不要接受第一次报价

　　客户在提出第一次还价的时候，如果马上接受，通常会让对方立刻产生两种反应：这么容易就答应了，我本来可以得到更多优惠，下次一定会注意，一定是哪里出了问题。(接下来往往以没有带够钱为借口离开。)

　　成熟的置业顾问当客户提出第一次还价，他本来完全可以答应，因为这并没有超出内部的折让底线，但他也要装出很周折、很麻烦的样子去向领导申请。

　　3.学会感到意外

　　一旦听到对方报价之后，成熟置业顾问的第一个反应应该是大吃一惊。一般来说，客户并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

　　4.避免对抗性谈判

　　谈判时，不和对方争辩，使用"感知，感受，发现"的方法来扭转对抗局面。

　　如：

　　"××先生（小姐），我理解您的这种想法，一般客户在选择一处房子的时候，肯定会关注三件事：1、房子的品质；2、优良的物业服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的物业服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的物业服务呢？所以您仔细考量一下就会发现，有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？"

　　5.不情愿的卖家和买家

　　在推销产品时哪怕迫不及待也要表现得不太情愿，这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当客户也使用"不情愿"的策略时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。

　　6.tmd---对滚雪球策略的反击

　　在销售过程进行到尾声的时候，客户以能便宜一点是一点、能节省一分是一分的心态展开压价。在客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在自己朋友显示自己的精明以及狡诈。这些都是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制。这时候，客户通过立刻签约的承诺再次诱惑置业顾问。

　　置业顾问这时最应该注意的就是客户使出"滚雪球策略"，即在谈判过程当中，不断得寸进尺，要求优惠，优惠的雪球越滚越大。反击"滚雪球策略"的办法有两个：

　　（1）tmd策略

　　在以让步为前提条件坚守3个防线。今天吗（time）？带钱了(money)？决策人(decision-maker)？这就是着名的tmd策略。

　　具体的用法就是："您今天就签约吗？（时间）"、"您的订金带了吗？（钱，没有钱就没有诚意）"、"您自己决定就可以吗？（决策，没有决策权力的人浪费青春）"。

　　tmd策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售顾问自己准备好巧妙的退路。如果客户答应了，准备合同！如果客户不答应，再次确认，让他口头承诺今天就能定下，然后让步说，这就去问老总。回来后，直接问客户：我现在就为您准备合同！要知道今天老总答应的确是不容易呀。

　　（2）运用模糊上级权力机构

　　销售实践中，有些客户直接找到销售经理或者总经理，要求更大优惠，总经理已经没有后退空间，这时，可以采取模糊上级权力机构的方式，说："我们这个价格已经不能再低了，我们公司有好几个股东，财务是另外一个股东派来的代表，我们如果突破这个底线，他们下次在董事会肯定又会提意见。您就不要再难为我了。"以此办法来堵住客户的胃口，防止自己的优惠越滚越大。

　　总之，话术需要置业顾问在不断的销售实践中总结、提升、演练、印证，最终才能成功树立自己的顾问形象和行业权威，自然具备我们所说的"赢家心态"。