楼盘案场每日工作流程 -凯发一触即发

篇2：地产营销代理公司项目案场标准作业流程

　　地产营销代理公司项目案场标准作业流程

　　作为一家专业的营销代理公司，其现场的销售运作十分关键。一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。

　　1、“客户到，欢迎参观”

　　当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）提示所有工作人员：“有客户”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。

　　2、第一次引导入座

　　轮接销售员喊毕“有客户”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。

　　3、业务寒喧

　　初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。

　　在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。

　　4、参观展示

　　在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。

　　销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

　　5、第二次引导入座——细说产品

　　当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣.

　　因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。

　　销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、dm等销售道具，给客户作详尽的解释。

　　6、带客户看房（样板房、工地实情）

　　客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。

　　7、第三次引导入座——实质谈判

　　当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。

　　倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。

　　高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。

　　客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。

　　此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队sp配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。

　　8、柜台销控

　　当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他（最好是非适销房源），在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜台，请问××幢××层××室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？”，柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”或“对不起，已经卖掉了”……（柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。

　　销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。

　　9、销售论价

　　当客户确认房源后，就针对此房源会同销售员谈论价格。销售员将面临一次比较重大的销售挑战，因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。销售员将针对此同客户之间展开论价大战，原则上销售员是没有让价的余地的（根据具体楼盘销售情况，可能给予销售员适当底价，低于此底价将由专案确认），销售员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算，来多次阻止客户杀价。

　　不过，记住销售员同样拥有申请价格的权利，事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客户的要求及期望价格（亦称心理价位），从而准确、时效地向专案提出建议，专案将根据情况分析，给予销售员底价来成交此客

户，必要时专案将亲自同该客户论价，给予客户心理平衡，从而完成价格的谈判。

　　（同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起，进行有效论价）因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估计底价进行价格协调，从而为专案最终论价作好良好铺垫。

　　拉近客户心理价位同专案手中底价的距离，从而促成交易，并使客户得到论价的满足感，掌握良好的论价技巧是销售员成熟的标志，另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。

　　10、现场逼订

　　逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键，是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。

　　当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时，销售员应把握最佳的时机予以逼订，销售员切勿产生惧怕心理，认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上就逼订本身而言，并不会产生这种后果，关键在于你的说辞。标准说辞为：“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先订走”、“可以考虑几天以免现场再做推销”。当客户再三决意不予保留，销售员不应强求，亦切勿流露不悦神色，而应该自然地顺应其意。但提醒其从速考虑，否则将失去机会。

　　11、柜台确认

　　当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。

　　12、签单收款

　　确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。

　　13、送客

　　接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。

　　送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。

篇3：地产案场管理条例:接待流程

　　地产案场管理条例：接待流程

　　1、销售员按每日签到顺序接待客户。

　　2、轮到接待客户的前两位销售员必须准备好接待的资料，坐在售楼处门口的小接待台迎接客户。

　　3、客户进来要热情、主动问好。

　　客户一进入售楼处轮到接待的销售员一定要主动打招呼："您好，欢迎光临四月天！""请问有什么帮到您？""请问是第一次来吗？""请问之前是哪位同事接待您的呢？""请问是来交钱还是来签合同呢？"等。

　　坐在接待前台的销售员也要主动向客户问好，简单问候："欢迎光临！"或"你（们）好！"。

　　不管在案场的任何地方，只要见到客户或其它同事、其它部门的人员，都要以热情的微笑，主动问好或点头示意。

　　4、自我介绍，递名片给客户，先推销自己。

　　5、结合楼盘模型、分户模型、展板、现场的情况向客户介绍"四月天"，亲自带到样板房进行解说和介绍，并煽情描绘园林的情况和周边的生活、配套等情况。边走边介绍，利用一些生活细节去感染客户，让客户始终被你所吸引，而且要多向客户提问问题，趁此机会了解客户的更多资料和需求：如想购买的面积、购买意图、付款方式，客户的职业、居住区域、工作区域、置业次数、关心的问题等。

　　6、将客户带回销售中心，在洽谈桌前坐下，上茶水。

　　7、对无意谈判的客户做好客户登记，填写《来访客户登记表》后，热情送出大门。

　　8、有意向的客户进一步洽谈，了解客户的需求：喜欢楼层、面积、方向、付款方式选择等，根据客户的情况进行相关的解说，适时、适量、肯定地推荐，计算首付款、月供款及各种相关手续费用，销售员所有解说、介绍的内容必须遵照发展商明文规定认可的资料及销售统一口径。

　　9、主动、适时营造现场的销售气氛，与同事交流、与项目经理交流，强化客户的购买欲望。

　　10、接待期间，其他销售员应主动为客户及工作中的销售员提出帮助，如营造销售气氛、为客户和销售员倒茶水、相互问销控情况、帮助带客户签合同和交款，显示良好的服务和团队协作精神。

　　11、不管任何一个客户都要尝试成交，执着、永不放弃，随时随地地逼定。

　　12、如客户能即时落定，则进入认购程序，否则，礼貌地请客户做好客户登记，填写《来访客户登记表》和《来访客户问卷表》后，将客户送出大门外。

　　13、未成交的客户要积极进行跟进，勤打电话，要知道：电话是你的好朋友。

　　14、接待完毕后要自己或请保洁员即时将谈判台收拾干净，椅子归位。

　　15、一定要做好《来访客户登记表》的工作。立即在客户跟进表上做好客户资料的登记整理工作。

篇4：地产案场管理条例:成交流程

　　地产案场管理条例：成交流程

　　1、销售员在销控单位，或更换单位时，都必须经项目经理（项目经理不在则由销售主管）确认单位后方可销售或更换。未经项目经理同事，任何人都不得销售或更换保留单位，否则，当天或第二天停止接待客户。

　　2、确认单位和付款方式后，立即带领客户到经理室交款，并及时通知财务开据收据。

　　3、再一次确认销控，并在公共销控本上做好销售单位的销控和在考勤签到表上注明应该注明的事项。

　　4、根据客户付款方式和交款情况，填写《认购书》等，严格按照付款要求，正确、清晰地填写相关内容，并由其它销售员核对签名后交由发展商李红磊经理核对签名。

　　5、绝对不允许在《认购书》上填写发展商未明文规定的承诺，或者是随意延长客户付款时间，如有需要，则必须经过项目经理或发展商销售经理签字确认方可，否则责任自负。

　　6、办完客户定房手续后，将《认购书》及收款收据复印件（用b5纸）放在黄英飚的抽屉中或另成立统一文件夹，以便统计。

　　7、签署《商品房买卖合同》及补充协议时，必须严格按照发展商的提供的范本认真准确填写，未经发展商许可不得加入任何内容。否则，责任自负。

篇5：地产销售案场接待流程礼仪培训

　　地产销售案场接待流程及礼仪培训

　　一、销售现场基本流程

　　1、接听电话

　　2、迎接客户

　　3、产品介绍

　　4、购买洽谈

　　5、带看现场

　　6、暂未成交

　　7、填写客户资料卡

　　8、客户追踪

　　9、成交收定

　　10、定金补足

　　11、换户

　　12、签定和约

　　13、退户

　　二、案场接待程序及礼仪

　　1、现场客户接待

　　a、案场无客户时，业务员不得高声喧哗，同时，做好前一个客户的业务日记，客户档案等。业务员除了总台上可以做外，其余做在销售桌上，不可以在售楼内外随便走动。

　　ｂ、随时注意人口的人流，车流，一旦有客户进入案场范围，既要做出相应的反映。总台上的专案、进门口的迎宾员（业务员）火苗闲着的人员，应立刻提醒在场每一位业务员，"客户到"，在客户即将走上台阶上时，"客户到"，在客户即将走上台阶上时，业务员起身给客户开门，并将客户引入。

　　ｃ、客户进案场时，现场所有未接待客户的人员全部向客户齐声喊"欢迎光临"。

　　ｄ、业务员将客户引入售楼处后，并伴以热情的开场白："先生看房吗？请这边坐"或"您需要什么样的房子？这边请。"

　　ｅ、业务员将客户引入座前，应安排客户背对大门且背对销控台，自己应面向销控台。

　　ｆ、与客户互换名片，并敬茶，务必做到彬彬有礼，不卑不亢，寒暄了解客户意向。

　　ｇ、带客户看模型，讲解模型（客户要看工地，亦可陪同参观）

　　ｈ、引导客户回到销售桌，介绍房型，了解客户需要选购的房型，让其确定幼年意向的户型，帮其着重介绍，然后进行逼订。

　　ｉ、成交，带客户到财务处交定金，钱款当面点清，业务员尽量少接触客户钱款，以免不必要的麻烦。

　　ｊ、送客出门，注意自己的礼貌仪态。

　　ｋ、送客后，马上填写来人表交到专案处，同时填写自己的业务日记和客户档案。

　　2、电话接听

　　ａ、及时接电话：铃响两声后马上接听，说"您好。某某案场！"声调向上，声音清晰、亲切、有精神、富有感染力；如果铃响三声以后接听，还应该说："对不起，让您久等了。"

　　ｂ、电话接听时间的控制：通话时间一般可掌握在三分钟之内，简单回答客户的问题，尽量约到现场，约准时间，留下客户的联络方式及姓名。

　　ｃ、接听电话时，左手持电话，右手执笔，随时记录所谈内容。

　　ｄ、先自报姓名，再问对方称谓，问明后尽量以称谓称呼。

　　ｅ、在需要对方等待时，应说明原因，如"**正在与客户洽谈中，请稍等。"

　　ｆ、若受话者让无法接听，等待10秒内，应告知对方及询问对方要不要留话或继续等待（最好留话再回电）。

　　ｇ、若受话者刚走开，需告知客户"**正在带客户看房，您哪里找？。。。。。。您电话是几号，待会儿她回来后我让她马上给您电话。。。。。。"如果受话者不在时，需告知客户原因并问"。。。。。。有什么我可以帮您？"

　　ｈ、挂电话时，应先确定对方已挂断。接任何电话，皆不能把对方视为同行。

　　ｉ、尽量不要说"不在""出去"应说"去带客户看房"或"与客户洽谈"。

　　ｊ、无论什么电话，让受话者来接听时，都要说"**，客户电话"

　　ｋ、去电拜访客户时："**先生，您好，我是***售楼处***，请问。。。。。。"。

　　ｌ、接来电的注意点：

　　1、客户第一次问价格，贵不贵，这不贵，你最好到现场来了解一下情况，不能光看价格，还要看产品。

　　2、抓住客户兴趣点强化介绍

　　这价格便宜，我们要调整，你最好马上过来

　　3、利用现场气氛

　　哦，黄先生，我们又卖出了二套，你要的套型不多了，最好马上过来

　　4、报价要报基价

　　第一次不谈折扣，请他最好来看一下产品再说

　　ｍ、来电的二个基本要求

　　1、来电客户留电话

　　2、约来人

　　ｎ、来电接听

　　"某某案场，您好！"

　　a.先生贵姓

　　b.我姓黄

　　a.黄先生是吗，我姓王，叫我小王好了

　　a.那你是怎么知道我们这边有卖房子的（媒体）

　　b.我看了彭城晚报

　　a.请问黄先生要多大面积

　　b.要100左右

　　a.要哪种房型

　　b.要三房

　　a.是自己住还是给家里人住

　　b.自己住

　　a.黄先生现在住在红车区吗，红车与这来扩主要目标哦

　　b.我在海曙区

　　a.那里很近，能否到现场来看

　　b.现在没空

　　a.那先生您电话多少

　　b.7****8

　　a.那黄先生什么时候有空

　　b.明天

　　a.那明天上午还是下午

　　b.下午

　　a.下午3点还是4点

　　b.4点

　　a.好的，黄先生，你过来找我小王好了，我会接待你的

　　留电话：留个电话把资料准备好，可以与你联系

　　留地址：有资料可以寄送（有各款房型）

　　填写：

　　1、某某案场您好

　　2、先生贵姓（黄先生是吗，我叫**。叫我小*好了）

　　3、住在哪里（您也住在徐州吗？）

　　4、要多大面积，哪个楼层，自己住、家人住

　　5、媒体了解（您怎么知道我们这里有房子卖）

　　6、留下电话（价格可能调整，有促销计划）

　　7、再推出自己的姓名（黄先生，你过 来找我小*好了，我会接待你的）

　　注意：（1）不要一问一答，问起铁路就说你最好来现场，我可以给你详细介绍.

　　（2）要着重介绍产品的内配套，如推窗见绿，红外线安全、八角窗设计、大面积生态运动社区。

　　o、如何留电话：

　　1、声音太小（我马上换个电话打过来）

　　2、对不起，客户很多（我过几分钟打过来）

　　3、对不起，有客户签约（我过几分钟打过来

）

　　4、突然在交谈中发问

　　5、先留地址寄一份资料给您（请问电话，寄后可以确认）

　　6、如问价格（说价格要调整，留个电话后再联系）

　　p、如何同客户谈折扣

　　1、不在同一条件下谈折扣

　　如他付款为40%。60%按揭则要97折，我们就说你先付50%，50%按揭，不要在同一条件下谈折扣

　　2、给多少并不重要，但要明白给他的是最低的

　　3、差异法

　　如要95折则说这套不行，你要95折那套靠西最差的给他

　　4、躲闪法

　　躲到可户说你只要95折马上签

　　5、反问法

　　你喜欢好的房型还是差的

　　6、逐步让步

　　7、3f法则：品质、环境、朝向层高

　　如说以前也有人来过，但他看到了品质，后来还是买下了

　　8、立场方式

　　如：我给你价钱是最低的

　　ｐ、现场逼订

　　1、逼订试其诚意度

　　2、逼订满足以下条件

　　客户要有决定权

　　喜欢这个房型的

　　有足够的钱

　　3、逼订的环境

　　现场气氛

　　要有时机

　　善意试探谁有决定权

　　4、逼订的方式

　　价格（即在客户押价时逼订问了再谈）、付款方式、时间、户型

　　留电话、留地址时就说我们有一份礼品要送、或说我们价格调整了可以联系