烟草客户经理工作总结范文2
我是****烟草的一名客户经理，从今年六月份以来，积极响应公司号召，紧紧围绕“对您负责、让您满意”的浙烟宗旨，并积极配合专卖管理员、送货员、电访员，顶高温战酷暑，任劳任怨，扎实做好辖区的业务访销工作，使卷烟销售实现合理定量前后的平稳过度，基本完成各项考核指标：6月份，我辖区共销售各类卷烟160.5箱，完成考核任务的107%，省外烟占总销量的33.8%；在城区新红“白沙”上柜率达95%以上，在城郊片达70%以上，城区片电子结算率达78%，各项指标与去年同期相比都有所提升。
一、主要成绩
1、紧抓卷烟结构调整，努力提高省外卷烟所占比重。根据**烟草公司省外烟销量所占比重不到30%的现状，我在平时走访中，有侧重点地对省外烟进行了上柜，对黄“芙蓉”、汉“双喜”，新红“白沙”，“黄果树”系列，一品“黄山”等，着重进行卷烟包装、口味、价格等方面的宣传，不但让零售户进一步认识这些省外烟的特点，同时还让消费者更多的了解省外的品牌卷烟，以提升省外烟的销量比重。
2、密切注视大户及一些销售异常户经营动态。对销量有异常的零售户，尽快找出原因，及时与零售户取得沟通；对发现有违规经营的零售户，则以净化单的形式，及时与专卖管理员取得联系，将出现的问题尽快得到解决。
3、客户投诉热线宣传到位。同时将我们自己的手机告知辖区内每一位零售户，以便和零售户沟通，及时发现问题，解决问题。
4、积极做好访销服务工作。坚持卷烟供应合理定量，在货源供应、服务上一视同仁，经常性地提醒零售户做好订货前的准备工作，以提高订单的准确率，并巩固卷烟明码标价。
5、与广大守法卷烟零售户经常联系、沟通，以取得他们的信任，从而更深入的了解市场行情，为公司业务开拓经营提供决策。
6、与电访员及时沟通。如遇天气不好或在订货时出现差错，我主动与电访员取得联系，对有困难的卷烟零售户，及时到零售户店中帮助订货。
二、存在的问题
1、零售户卷烟订单出现差错较多。卷烟品种多，电访员订货时速度太快，较多的零售户讲**方言而不会讲普通话，在订货时电访员没有及时核实零售户所订卷烟的数量和品种，电信线路出故障等等原因会导致订单出现一些差错。
2、假烟销售比较猖獗。“某某店里卖假烟”是我们在平时走访中听到较多的话。合理定量后，经烟大户的货源受到严重压缩，大户的货源短缺现象日趋明显，而经烟大户又不甘心将已占有的一部分市场份额拱手相让，于是就想方设法乱渠道购进非法卷烟，其中大部分为假烟，从而导致目前私假卷烟比较猖獗。近期假冒卷烟以“红双喜”、软“牡丹”、明珠“西湖”、软“新安江”、老“雄狮”、硬长嘴“利群”、“双叶”及“三五”等最为常见，对公司的业务开拓经营形成较大冲击。
3、大户到小户处购烟加剧。目前出现部分小户为大户代订货现象，也有较多大户到小户购买的现象，原因是有些小户某些品牌卖不了，看到有钱赚，就卖给大户，大户就以高于公司批发价每件5元、10元的价格购买。
4、紧俏烟的供需矛盾主要为薄荷类卷烟绿“双叶”。进入六月份，绿“双叶”需求量逐日上升，绿“双叶”的供需矛盾日趋明显。由于绿“双叶”的口味不比薄荷“五一”差，价格比薄荷“五一”价格低2元/包等原因，比较多的消费者选择了绿“双叶”。
三、下月的工作计划
1、密切注意合理定量后卷烟市场的动态，重点走访农贸市场与综合市场。
2、进一步做好电子结算工作，提醒卷烟零售户主动订货，使得电子结算率和订单成功率能够上一个新台阶。
3、做好零售户的卷烟标价签的更换工作。目前零售户的卷烟标价签破旧现象较严重，在下月的访销中，需要及时更新。
4、100%做好投诉电话宣传单的宣传发放工作，将投诉电话不干胶粘贴在零售户营业场所明显位置。
5、关注零售户的销量波动情况。对卷烟销量波动较大的零售户，及时沟通，并及时与片区专卖管理员联系。
篇2：公司客户经理如何管理大客户
公司客户经理如何管理大客户
企业80%的业务来源于大客户。如今，对大客户的管理已被很多公司列入销售管理的重要议程。 建立多渠道的信息中心 众所周知，信息渠道的开拓是销售业务的开端，对每一个销售组织或个体来说，信息渠道的建设与信息的共享至关重要，对大客户的管理同样如此。
那么，如何整合企业内外的资源，对信息进行总结呢?客户经理在工作中会遇到很多挑战，其中首要的便是在有限的时间内整合资源，建立多渠道的信息中心，从而推动客户需求的产生。
作为客户经理，一项重要的工作就是充分获得客户及竞争对手的信息，并对这些信息准确判断。但在现实生活中，往往有80%的信息无法通过与客户面对面的交流获得，而是需要多层面、多渠道的信息共享与沟通。作为一名有经验的客户经理，在获取信息时不能只听一面之词，最起码要有两个以上的信源才能确定信息的可靠程度。
另外，每个人获得信息的途径不同，有的销售人员喜欢说服高层，有的则喜欢与普通员工打交道。许多客户经理很努力，也经常去拜见客户，但业绩并不出色，很可能是因为他接触的是外围人群，对决策层没有多少影响。可见，找到合适的人、合适的信息源很重要。
人脉不等于一切 生意场上，人脉的重要性无可否认，但它并非业务成功的唯一关键。很多人选择做销售工作，是出于对自身人际关系和行业背景的考虑。但他们的成功与否，往往不取决于自己所拥有的关系链，而在于他们是否具备在适当的时间把关系转化成合作机会的判断力与执行力。 同样，对于没有关系基础的销售新手，等待他们的也并不总是失败。在当前的市场营销中，产品的优势、价格、渠道、服务等相关因素才是客户最关心的要素。
了解关键人物风格 可见，在销售过程中，对关键客户的拜访与分析相当重要。了解关键客户的性格与做事风格是与其进行合作的基础.关键客户即决策者的四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。 施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策;有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者，销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系。 跟随型的决策者较注重安全，希望与其他高层保持意见一致。而检查型的决策者则更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
做好关键决策者的风格分析并不够，大客户管理依靠的不仅是机会与关系，它更依托于一套成熟的客户服务体系及制度。因此，公司内部需要建立一支组合销售团队，它不仅包括客户经理，还应包括凯发一触即发的技术支持、市场推广等与此项目有关的同事，为客户提供全方位的整体方案。
篇3：饮料销售客户经理岗位职责
饮料销售客户经理岗位职责
客户经理工作职责
帮助监督客户建立各类台帐，并监督经销商每月与二批商结清帐目、兑现政策，提高经销商信誉，及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策，了解市场情况。
每旬与经销商分析1次市场形势，制定发货计划，落实销售任务。
每月召开1次二批商会议。沟通信息，制定目标任务，宣传公司政策与要求，解决二批商提出的问题。
按公司的要求开展促销活动，组织经销商、二批商参与铺货及促销活动。
监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，严禁到处乱窜货。
解决质量等我公司存在的问题，做好凯发一触即发的售后服务工作。
与经销商共同2商议提出广告宣传促销活动的建议方案，报请区域经理后经省级经理、公司批准后组织实施。
及时了解市场信息与客户要求，按旬汇报区域经理地，有特殊问题立即可以越级汇报直至公司。
每月走访二批商客户1次，并填报走访表，汇总备查。
每日、每旬、每月的工作日程安排
每天检查经销商的库存与销售报表1次，并每5天登记1次。
与二批商电话联系业务，督促经销商送货(做到每3天联系1次，并做好电话记录)。
走访所有二批商客户，并填报走访记录，每月不得少于1次，并将发现问题上报区域经理。
走访零售商，了解市场情况，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填报市场调查记录，上报区域经理。
每旬与经销商分析一次市场形势，检查资金到位情况，编制发货计划，上报销售公司内勤，并抄报区域经理。
每旬检查二批商发货情况及资金到位情况，每月确认当月返息额度与销售额，并上报销售公司内勤。
每月编写当月工作总结及市场情况汇总报告，上报区域经理。
及时处理质量问题，分管区域质量投诉必须在8小时内进行处理，并上报质检部及反馈上报销售公司凯发一触即发的售后服务组。